İyi Bir Satıcı Olmanın Yolları

2. Testler yanıltıcı sonuçlar vermeye açıktır.

Bir iş görüşmesinde aday, işvereni etkilemek için onun duymak istediği şeyleri söyler. İş başvurusunda bulunan kişi, kendini iyi bir satış elemanı olarak göstermeye çalışırken, gerçek kimliğinden uzaklaşır. Evde kitap okumaktan hoşlanmasına rağmen, sosyal etkinliklere katıldığını ya da okul aile birliği toplantılarına gittiğini iddia edebilir. İnternette satış yeteneklerine dair testlerde yüksek not almak için hazırlanmış kılavuzlar bulunmaktadır; ancak ortalama bir zeka seviyesine sahip bir kişi, bu kılavuzlara ihtiyaç duymadan, hangi yanıtların yüksek not alacağını hızla kavrayabilir. Testler o kadar güvensizdir ki, en yeteneksiz bireyleri bile yetenekliymiş gibi gösterebilir. Dolayısıyla, işverenin görüşme sırasında ortaya koyduğu değerlendirme, bu yanıltıcı testlere nazaran çok daha etkili bir sonuç sunar.

3. Testler grup çalışma yönelimli olup bireysel yaratıcılığı göz ardı eder.

Psikolojik testlere yönelik eleştiriler genellikle olumsuzdur. Satış ve diğer alanlardaki testlerin standart yaklaşımları eleştirilmekte ve katılımcıların yalnızca belirli açılardan değerlendirildiği belirtilmektedir. Bu tür bir eleştiri oldukça haklıdır.

Orijinal fikirler ve özgür ruhu olan yaratıcı zihinler, bu testler sayesinde iş hayatından elenmektedir, çünkü söz konusu testler grup çalışmasını teşvik etmektedir. Grup çalışmalarına uyum sağlayamayan, otoriteye karşı özgürce görüş bildiren bireyler başarısız olarak değerlendirilir.

Üzücü bir şekilde, testlerin onay verdiği korkak ve otoriteye bağımlı kişiler, etkili hizmetkârlar ya da denetçiler olabilirken, asla başarılı bir satış elemanı olamazlar.

Bu testler, sadece iyi satış elemanlarını elemiyor, aynı zamanda zayıf ve alışılmadık olarak değerlendirilen, yüksek zeka ve yaratıcılığa sahip olan üst düzey satıcıları da eliyor.

Bir müşterimle, benzer bir durumla karşılaştık. İstanbul’da bir şirket, işe alım için birçok satıcı arayışındaydı. Satış yöneticisiyle yaptığımız görüşmede, başvuruda bulunan adaylardan gelen birçok test sonuçlarını inceledik. 20 testi değerlendirip, erkek adayların nasıl elendiği konusunu sorduk. Öğrendik ki, şirketin kendi hazırladığı testler yerine birkaç yıl önce oluşturdukları bir satış yeteneği testi uygulanmış ve bu testte yüksek not alanlar, bizim testlerimize yönlendirilmiş.

Önceden incelediğimiz şirketin testinin, etkili iletişim ve belli bir düzeyde zeka ile kavrama yeteneğini ölçtüğünü biliyorduk. Egosu yüksek olan bazı adaylar, bu testte düşük not almıştı. Sonuç olarak, aradığımız yüksek ego özelliklerine sahip olan bu adaylar elenmiş oldu. Satış yöneticisine, kendi testlerini bir kenara bırakmalarını ve adayların yalnızca dış görünüm ve referanslarına odaklanmaları gerektiğini önerdik. Bu aşamayı geçenlere bizim testimizi uyguladık ve beklediğimiz sonuçlar ortaya çıktı; her beş erkek adaydan biri testi geçti.

4. Testler, adayları bir bütün olarak değil, belirli özelliklerini hedef alarak değerlendirir.

Kişilik ve yetenek testlerinin çoğu, belirli özellikler taşıyan kişileri ortaya çıkarmaya yönelik tasarlanmıştır. Bu testlerin sonuçları, kişiliği bir dizi özelliğin varlığı ile ölçmektedir. Bir birey sosyal ilişkilerde başarılı olabilirken, öz güven ve liderlik gibi alanlarda yetersiz kalabilir; diğer bir aday ise tam tersine, öz güven konusunda iyi olmasına rağmen iş birliği açısından zayıf olabilir. Dolayısıyla, testler kişiliği ölçmede yeterli değildir. Modern psikologların çoğuna göre kişilik, matematiksel olarak bölünmüş özellik setlerinden oluşur.

Bu çerçevede, iyi bir izcinin kişilik özelliklerine sahip bir satış elemanı; sosyal, lider, dost canlısı, dürüst gibi niteliklere sahip olsa da, etkili bir satış elemanı olmayabilir. Bu değişkenler dikkate alındığında, bir kişinin başarılı bir satışçı olma potansiyelini ölçmek mümkün değildir.

Araştırmamızda, kişiliği oluşturan birçok özelliği göz ardı ederek, başarılı bir satış elemanının temel dinamiklerine odaklandık. Bu doğrultuda, başarılı satış elemanlarında olması gereken özellikler üzerine derinlemesine araştırmalar yaptık ve seçenekleri daraltarak, testlerde yapılan sahtekarlıkları önledik. Bu sayede, testlere tabi tutulan bireylerin, yöneltilen soruların arka planında neyin arandığını anlamalarını zorlaştırdık.

Sonuç olarak, testlerde iyi bir satış elemanını belirlemede önemli bir faktör olarak bilinen ilgi alanları büyük ölçüde önemini kaybetti. Bunun yerine, belirli karakteristik özelliklerin tespit edilmesine yönelik bir odaklanma sağladık. Testlerin çıktılarını, iyi satış elemanları nitelikleri ile ne gereklidir sorusu üzerinden derleyerek oluşturduk. Bu dinamiklerle çalışarak, gelecekte başarılı satış elemanlarını ortaya çıkarmada özgün bir metod geliştirdiğimize inanıyoruz.

Deneyimlerin önemi azalmıştır

Birçok satış yöneticisi, alanında deneyimli satış elemanları aramaktadır. Bu, genel olarak doğrudur. Farklı ürünler satan bir satış elemanı ile otomobiller satan bir satış elemanı arasında eğitim ve deneyim açısından belirgin farklılıklar olması beklenir. Dolayısıyla her iki sektörde aranan özellikler de değişkenlik gösterebilir. Adayların o işin gerektirdiği özellikler taşıyıp taşımadıkları ise özgeçmişleri aracılığıyla incelenebilir; ancak anlaşılması zor bir nokta bulunuyor: Bir kişinin, sattığı üründen bağımsız olarak başarılı bir satış yapma yeteneğine sahip olup olmadığıdır.

Bugüne dek 7000’den fazla satış elemanıyla çalıştık. Bunlar arasında bazıları ürün satarken, diğerleri hizmet sunuyordu. Perakendecilerin bir kısmı lüks markalarla çalışırken, diğerleri daha ucuz ürünler üzerinden satış yapmaktaydı. Başarı dinamikleri, genel itibarıyla birbirine yakındır. Satış yeteneği, satışın temeli olup, satılan üründen daha fazla önem arz etmektedir. Başarılı satış elemanları, gelecekteki ürünleri tanımadan, çocukluk dönemlerinden itibaren, satış için gerekli yetenekleri geliştirir. Çocuklukta kazanılan bu nitelikler, deneyimle birleştiğinde ve buna empati ve ego eklendiğinde, karşımıza geleceğin başarılı satış elemanı çıkar.

Başarılı bir satış elemanı olmak için yalnızca deneyim yeterli değildir. Örneğin, işe yeni başlayan bir satış elemanı, kendisinin aşacak bir mucize gerçekleştireceğini düşünerek mesai arkadaşlarını geride bırakabilir. Fakat böyle bir mucize oldukça nadirdir. Satıcı, geçmişte neyse, gelecekte de odur. Şirketler, temel satış becerilerine sahip bireyleri tercih etmelidir. Deneyim önemli değildir; zira deneyim zamanla kazanılır, ancak gerçek satış yeteneği edinilmesi oldukça zor bir husustur.

İster kasap, maden işçisi, çelik işçisi ya da işsiz biri olsun, her on kişiden biri, A sınıfı üst düzey satış elemanı olma potansiyeline sahiptir ve çoğu bunun farkında dahi değildir. Her beş kişiden biri ise, her satış alanında geçerli olacak şekilde, B veya daha üst sınıf satıcı olma potansiyeli taşımaktadır. Bu bireyler, yıllarını satışa vermiş deneyimli satıcılardan çok daha başarılı satış elemanları olabilir. Örneğin, Mehmet Bey’i ele alalım.

Mehmet Bey’i ilk gördüğümüzde, onun otomobil satan bir firmaya iş başvurusu yapmak üzere gittiğini ve ardından testimi yanıtladığını biliyorduk. Müşterimize, başvuranlar arasında sadece Mehmet Bey’in A sınıfı satış elemanı olduğunu vurgulayarak mutlaka işe alınması gerektiğini söyledik. Bunları duyduktan sonra, telefonun diğer ucundaki kişi bir sessizlik yaşadığını ve ardından bize onun teste girmesinin şaka amaçlı olduğunu belirtti.

İş başvurusuna tulum, eski bir polo yaka tişört ve bez ayakkabıyla gitmiş, rahat tavırlarla görevliye doğru yürüyüp, “Burada insanlara araba satmayı çok istiyorum.” demiş. Satış müdürü, onu teste sokmak istemiş ki, biraz eğlensin ve biraz da diğerlerinden farklı olup olamayacağını test etsin. Ancak, adam hayatında ne araba ne de başka bir ürün satmamış. Görünüm olarak ve geçmişten elde ettiği bilgilerle satış alanında yeterli olmayacağı açıkça ortadaydı.

İlk haftasında sattığı otomobillerle, yurt dışında iki hafta tatil yapacak kadar para kazanmış ve bugün gallerydeki en iyi satış elemanı olmuştur.

Elbette, tulum giyen ve ayakkabı olarak bez tercih edenlerin çoğu, üst düzey satış elemanı olma potansiyeline sahip değildir; ancak deneyim eksikliklerinin bu potansiyeli gölgelemesine izin vermemek önemlidir. Aynı şekilde, iyi görünüşlü (prezentabl) olan birçok kişinin de üst düzey satış elemanı olması beklenemez. Burada asıl sorulması gereken; “Bu kişi, başarılı bir satış elemanında bulunması gereken iç dinamiklere sahip mi?”

Geçmiş deneyimlerin, gerçeği tanımlamayı engellediği inkar edilemez. Deneyime fazla önem vermek, çoğu durumda, satış başarısının düşmesine neden olur. Büyüyen bir şirket, çalışanlarını göz önünde bulundurmadan, tüm departmanlarda sırayla çalıştırmaktadır. Böylece, çalışanlar bulundukları departmanlarda iyi performans gösterir. Ancak pek çok şirket, sadece deneyim üzerine odaklanarak çalışanlarını verimli bir şekilde yönlendirme yoluna gitmiyor. Örneğin, finansal kiralama alanında bir firma, kırk iki çalışanın sağladığı satışların sıradan kalması ve ekip içindeki uyumsuzluk hakkında yardım almak üzere bizimle iletişime geçti.

Tüm çalışanların test sonuçlarını inceledik, organizasyon yapısını gözden geçirdik ve her bir çalışanla daha yakından ilgilenerek kimlerin kimle çalıştığını, kimlerin kimin altında ya da üstünde olduğunu belirledik. Böylelikle, şirketin güçlü ve zayıf yanlarını açıkça ortaya koymuş olduk.

Sonunda, çalışanların hepsinin yerinde kalması yönünde karar verdik. Sadece üç çalışanı farklı departmanlara transfer ettik. Muhasebe Departmanında yönetim ve iyi satış potansiyeline sahip birini tespit ettik. İşinden memnun olmayan bu kişiyi, yeteneklerine uygun bir alana yönlendirdik; şirketin yeni satış müdürü olarak atadık.

Orta yaşlı bir çalışanın, B sınıf bir satış elemanı olarak kalırken, A sınıfı bir ofis yöneticisi olabileceği ortaya çıktı. Empati düzeyi yüksekti fakat egosu zayıftı. Bu nedenle, başarılı bir satış elemanı olabilecekken B sınıfında kalıyordu. Ancak iyi bir yöneticide bulunması gereken özelliklere sahipti. Detaylara odaklanma, otorite kurma yeteneği ve hızlı-sadece doğru düşünme becerileri ile yüksek empatisi ona mükemmel bir yönetici olma potansiyeli sağlıyordu. Fakat, satış yöneticisi olamazdı çünkü bu rol için egosunun yüksek olması gerekmekteydi. Bu nedenle, onu ofis müdürü olarak atadık. Bu görevde oldukça iyi performans gösterdi.

Eski ofis müdürü, detaylara dikkat eden biriydi ancak empatisi düşüktü. Bu da personeliyle pek uygun ilişkiler kuramamasına neden oluyordu. Onu muhasebe departmanına kaydırdık çünkü önceden bu alanda deneyimi vardı, böylece dikkatini insanlardan çok detaylara yönlendirebilecekti.

Deneyimden daha önemli olan şey, çalışanların yetenekleridir. İster yeni girmiş ister uzun süredir çalışan bir birey, herkes en yaratıcı ve üretken olabileceği alanda çalışmalıdır.

İyi satış elemanı olmada eğitim önemi

Alüminyum, maden işçileri ya da Mehmet Bey gibi, insanlarla ilgili ne kadar yüksek satış yetenekleri olursa olsun, hiçbiri birden bire sigorta poliçesi, yatırım fonu, elektrikli alet ya da otomobil satmaya başlayamaz. Her birinin eğitimden geçmesi gereklidir. Şirketler, etkili eğitim programları oluşturmak amacıyla önemli ölçüde yatırım yapmakta. Satış potansiyeli yüksek kişiler, aldıkları eğitim programları sayesinde içlerindeki yetenekleri keşfetmeyi öğrenir ve etkili satış elemanı olarak yetişirler.

Eğitim olmadan A sınıfı satış elemanlarını bulmak oldukça zorlaşır. Çalışanlar uzun ve maliyetli eğitimlerden sonra, yanlış pozisyonlara yerleştirilmişlerse pek de ilerleme gösteremezler. Bu durumda eğitimciler ya da eğitim programları suçlanabilir ve bazı durumlarda eğitim programları iptal edilerek, eğitimciler işten çıkarılabilir. Ancak çoğu zaman sorun ne eğitim programında ne de eğitimcide değil; eğitim programlarının başarısızlığı, imkânsız denilecek kadar zor bir görev üstlenmiş olmalarından kaynaklanır. En yetenekli mücevher ustaları bile bir parça kömürü pırlanta haline getiremez.

Örneğin, üç yıl önce bir uluslararası şirket, geniş yatırımlar yaparak şirket genelinde mükemmel bir eğitim programı başlattı. İki yıl sonra programın sonuçları değerlendirildi ve o dönemde sektörde beklenen satışların üzerinde performans gösterilemediği görüldü. Yani yapılan yatırım tamamen kaybolmuştu. Eğitim programına son verildi ve altı ay sonra, satış ekibini incelemek ve bu başarısızlığın nedenlerini tespit etmek amacıyla yönetim bizimle iletişime geçti.

Nedeni oldukça netti. On sekiz kişilik satış ekibinde yalnızca bir tane A sınıfı satış elemanı vardı ve o da program sonrası satışlarını belirgin bir şekilde artırmayı başardı. İki kişi B sınıfı satış elemanıydı ve onlar da eğitimle belirli bir gelişim gösterdiler. Kalan on beş kişi ise C ve D sınıfı satıcıydı ve bu kişiler aslında satış yapmamaları gereken tiplerdi, çünkü gerekli özelliklere sahip değildiler. Katı, inatçı ve en önemlisi empati yoksunu bireylerdi. Bu tür tiplerin eğitimden fayda görmesi imkânsızdır; bu nedenle, o on beşi eğitmeye çalışmak son derece gereksizdi.

Eğitimin gerekliliği tartışmasızdır. Günümüzde yoğun rekabet içeren pazar alanlarında, çalışanları maksimum verimlilik seviyesine çekmek en önemli konulardan biridir. Personellere etkili eğitim sunma amacıyla en modern yöntemlerin geliştirilmesi gerekmektedir; fakat eğitim, yalnızca doğru çalışanlar seçildiğinde etkilidir. Nasıl ki fabrikada belirli bilimsel yöntemlerden yararlanılarak ürünler üretiliyorsa, işe alım süreçlerinde de bilimsel yöntemlerin kullanılması gerekmektedir.

Bir şirkette satıcıların rolü son derece büyüktür. Küresel pazarda farklı kültürlerle etkileşime geçeceğimiz için, etkin satışlar için daha fazla empatiye sahip ve egosu yüksek satıcılara ihtiyaç duyulmaktadır. Bu nedenle iyi satış elemanları bulup eğitmeli ve onları elde tutmalıyız.

Sektör, iyi satış elemanları bulma konusunda kendini de geliştirmelidir. Şimdiye dek yaşanan yanlışlıklar, yetenek ile ilgi arasındaki karışıklık, yetenek testlerinde yaşanan sahtekarlıklar, yaratıcılık yerine sadece uygunluğa odaklanılması ve bir adayın sadece bazı özelliklerine odaklanarak, tümüne bakılmaması gibi sorunlar mevcuttur. Eğer bir satıcıda empati ve ego yüksekse, deneyimin önemi o kadar da fazla değildir. Bu nedenle, böyle adayların göz ardı edilmemesi ve başarılı satış elemanları olmasına izin verilmesi gerekir. Eğitim sadece, yüksek satış potansiyeli taşıyanlarda işe yarar. Yüksek iş gücü kaybı maliyetlerinin olduğu sektörde, akılcı seçimler yaparak empati ve egonun önemine dikkat etmeliyiz.