Milyar Dolarlık Dev Bir Şirket Kurmak

David Friedberg, yağmurlu bir akşam Google’daki işinden çıkıp evine doğru ilerlerken trafikte sıkıştı. Yol kenarında turistler için bisiklet kiralama yapan kapalı bir dükkan fark etti. İlerleyen günlerde bu dükkana daha dikkatle baktıkça, daima kapalı kaldığını gözlemledi ve bu durumun büyük bir sorun oluşturduğunu düşündü.

Derinlemesine düşündüğünde aklına şöyle bir fikir geldi:

“Eğer bu dükkan sahibinin iş yapması hava durumuna bağlıysa, bu ciddi bir problemdir.”

Friedberg, ayrıca şirketlerin %70’inin hava koşullarından olumsuz etkilendiğini öğrenince, bu zararı telafi edecek bir sigorta şirketi fikrini geliştirdi.

O tarihe kadar sigortacılık ve meteoroloji hakkında pek bir bilgi sahibi olmayan Friedberg, Weatherbill adında bu konu üzerine yoğunlaşan bir şirket kurdu ve sonrasında bu şirketi 1 milyar dolara sattı.

Bugün Climate Corporation olarak tanınan bu şirket, her yıl birçok çiftçiyi olumsuz hava koşullarına karşı koruyor.

Şimdi bu yolculuğun detaylarına bakalım.

“Startup Kurmak İstiyorum” Gibi Düşüncelerden Uzak Durun

Friedberg’e göre asıl mesele bir şirket kurmak değil, bir sorunu çözmektir. Kendiniz için bir iş kurmayı düşünürken, öncelikle hangi sorunu gidereceğinizi belirlemelisiniz.

“Ne yapacağınızı ya da ne tür bir değer sunacağınızı bilmeden girişimcilik denemek, uçurumdan aşağı düşmekle eşdeğerdir.”

Girişimciliğin özü, tutkuyla bağlı olduğunuz bir konuda olumlu ve anlamlı bir etki yaratmak üzerine kuruludur. İnsanların hayatını etkileyen bir sorunu tespit edip, bu sorunu çözecek ürün ya da hizmet sunmalısınız.

Friedberg, San Francisco’da hava koşulları nedeniyle birçok işletmenin zarara uğradığını gözlemledi. Yazımızın başında bahsettiğimiz bisiklet kiralama dükkanı da burada yer alıyordu.

Sigorta şirketini kurduktan sonra, pazarda tutunmak ve yatırımcıları ikna etmek için birçok yıl boyunca mücadele verdi.

“Bir milyar dolarlık bir şirket kurma ihtimaliniz %0.00006(10 milyonda 6)’dır. Hiçbir şey kazanamama oranınız ise %67’dir. Eğer maddi amaçlarla bir startup kurmayı düşünüyorsanız, en iyisi bu hayalden vazgeçip düzenli bir işte çalışırsınız.”

Friedberg’in rakamlarla anlık temas kuran birisi olduğunu anlaması oldukça kolaydır. Zira işi büyük verilerle çalışmak ve bu verileri analiz etmek üzerine kuruludur.

Şimdi onun şirket kurma sürecine yakından bakalım.

8 Adımda Hızla Para Kazanmak

1- İşinizi Şansa Bağlamayın

“Eğer şanslı olduğunuzu savunuyorsanız, gelecekle ilgili hiçbir bilgiye sahip olmadığınız anlamına gelir. Diğer bir deyişle, işinizin nasıl ilerleyeceğini anlayabiliyorsanız, şans faktörü, belirsizlik ya da risk ortadan kalkar. Bu nedenle, her zaman bir sonraki adımınızı planlamaya odaklanmalısınız. Eğer şirket kurmayı düşünüyorsanız, ilk olarak bilmediğiniz unsurları belirlemeli ve bunlar üzerine eğilmelisiniz.”

Eğer bu mantığı benimser ve doğru bir analiz yaparsanız, gün sonunda gerçek verilere ve somut bilgilere ulaşabilirsiniz. Şirketinizin nasıl ilerlediğini ve bir sonraki hedefin nasıl gerçekleştirileceğini iyi anlamış olursunuz. Bu elbette ideal bir durumdur, ama yine de bu yönde çaba sarf etmek gerekir.

Her şirketin belirli riskleri ve belirsizlikleri vardır. Hatta bazılarını bile bilmeyebilirsiniz.

Örneğin:

• Piyasa nasıl bir seyir alacak?
• Rakipleriniz ne tür projeler üretiyor?
• İnsanlar sunduğunuz ürünü satın alacak mı?
• Kar marjınızı artırmak için maliyetleri düşürebilecek misiniz?
• İnsanlara hayatlarına bir değer katıyor musunuz?
• Müşteriler, sizi başkalarına tavsiye edecek mi?
• Daha iyi bir ürün üretmek için ekibe yeni mühendisler katabilecek misiniz?

“Bir şirketin ilk zamanlarında karşılaşabileceğiniz belirsizliklerden yalnızca bazıları bunlar. Ancak zamanla bu riskleri belirlemeyi öğrenerek gereken adımları attıkça daha kolay hale gelecek. Bilinmezleri keşfedin ve belirsizlikleri en aza indirin. Ancak bu şekilde istediğiniz sonuçları elde edebilir ve şirketinizin değerini artırabilirsiniz.”

“İş kurarken neleri bildiğinizi ve neleri bilmediğinizi net bir şekilde tespit etmelisiniz.”

Bilinmeyenleri tanımlamak için bir Excel dosyası açın. Akla gelen soruları yazın. Bu konuların ne kadarını bildiğinizi ve ne kadarının belirsiz olduğunu belirleyin. Yatırımcınıza ve mentorunuza sorular yöneltin. Ardından ürün ve hizmetlerinizi üretip test edin. Müşterilerin bu ürünlerden nasıl faydalanacağını araştırın.

2- Belirsizlikleri Ortadan Kaldırmalısınız

Weatherbill’e dönersek, Friedberg’in karşılaştığı ilk belirsizlik, hangi iş modelini benimsemesi gerektiğiydi. Her şeyden önce iş fikrinin yeterince basit olmaması önemli bir sorun teşkil ediyordu.

“Hava durumu şirketleri olumsuz etkileyebilir. Ancak hava durumu, istatistiksel olarak analiz edilebilir. Bu yüzden sigorta şirketleri, şirketlerin olumsuz hava koşulları yüzünden yaşadıkları kayıpları karşılayabilir.”

Friedberg, teorisini test etmek amacıyla 200 şehirden 30 yıl boyunca toplanan hava durumu verilerini satın alıp, sigortanın nasıl fiyatlandırılacağına dair bir formül geliştirdi. Bu çalışma, 300.000 dolarlık bir tohum yatırımı alabilmesi için oldukça kritik bir adımdı. Bu aşamada işe olan potansiyeli gördü ve Google’dan ayrılarak kendi işini kurmaya karar verdi.

Ancak Friedberg hâlâ daha fazla yatırım alma yolunu bulamamıştı. İnsanlar ona, iş modelinin yeterince test edilmediğini, çok geniş bir çerçeveye yayılmış olduğunu ve biraz daha spesifik hale gelmesi gerektiğini söylediler. Google’daki arkadaşlarının yardımıyla bu konularda düzenlemeler yaptı.

“2007 yılında şirketin kurulmasına yönelik çalışmalara başladık. Aylar boyunca uykusuz kaldık. Günde ortalama 18-20 saat çalıştık. Harika bir web sitesi oluşturmaya çalıştık. Olumsuz hava koşullarından etkilenen bireylerin ‘Sonunda benim için doğru bir hizmet, hemen satın almalıyım!’ diyeceklerini düşündük. Ancak kimse sunduğumuz hizmeti satın almadı.”

Peki, sorun neydi? Yeterince geniş bir veri tabanına sahip olmaları mı? 200 şehirden 400 şehre ulaştılar fakat sonuç yine farklı olmadı.

Sektör toplantılarına katıldılar, enerji şirketleriyle görüştüler ve potansiyel müşterilerle birebir temas kurdular.

“Toplantılarda müteahhitlere ve çiftçilere direkt olarak ‘Yağmur ve fırtına gibi olaylar inşaat projelerini olumsuz etkiliyor mu?’ ya da ‘Ayaz ve don buğday tarlalarını olumsuz etkiliyor, değil mi?’ gibi sorular sorduk.”

İnsanlarla yüz yüze iletişim kurmak, ürünlerinizi tanıtmanın çok önemli bir yolu. Müşterilerinizin ne istediğini anlamak için bunu yapmak zorundasınız.

Tüm bu süreç sonunda ekip, bir diğer belirsizliği de ortadan kaldırdı. Müşterilerin istediklerini anladılar ve yaklaşık 2 milyon dolarlık bir satış yaptılar. “Kendi web sitemiz üzerinden, hedef kitlemize girmeyecek bu kişilere satış yapabiliyorduk çünkü onları teknolojik altyapımızla ikna ettiğimiz bir yöntem geliştirmiştik.”

3- Hedef Müşteri Kitlenizi Belirleyin

Bir sonraki konu pazar uyumuydu. Friedberg, seyahat acenteleri ve servis firmalarıyla görüşüp hizmeti tanıttıktan sonra, piyasada yeterince derinleşemediklerini anladı. Girişimci bununla ilgili şunları dile getirdi:

“Farklı sektörlerden pek çok müşterimiz vardı, ancak her birinin taleplerine yeterince karşılık veremiyorduk.”

Friedberg ve ekibi yüzlerce telefon görüşmesinin ardından esas hedeflemesi gereken sektörü belirleyebildi: Kayak işletmeleri! Ancak bu tesislerin hava koşullarına olan bağımlılığı oldukça düşüktü, çünkü ihtiyaç duyulduğunda yapay kar üretebilecekleri anlaşıldı. Bu noktada Weatherbill iş modelini tekrar değerlendirdi ve hava koşullarından kolay etkilenebilecek başka bir sektör aramaya başladı.

“2009 yılında tamamen tarım sektörüne yönelmeye karar verdik. Ekipteki herkese çiftçilere odaklanmalarını söyledim. Büyümek için en uygun sektör bu olarak görüyordum çünkü çiftçiler sunduğumuz hizmetten defalarca yararlanacaklardı.”

Sonuç olarak, piyasadaki doğru boşluğu bulmak 2 yıl sürdü. Friedberg bu sürecin zorluğuna rağmen memnun olduğunu ve bazen cehaletin fırsatlar yaratabileceğini belirtiyor.

“Bildiklerinizle bilmediğiniz konular arasında şeffaf olmak, ekibin ne yapması gerektiğini anlamasını sağlar. Şirketin genel durumunu tüm çalışanların bilmesi, herkesin asıl amaca daha iyi odaklanabilmesini sağlar. Ayrıca bu bilgiyle yatırımcıları ikna etmek daha kolay olur.”

Yani şans faktörünü elimine edip, somut verilere dayalı iş yapmak, başarılı bir girişimin temel unsurlarındandır. Diğeri ise zorluklarla yüzleşmek ve çalışmaktan kaçınmamaktır.

4- Zorluklarla Başa Çıkmayı Öğrenin

Weatherbill, tarım sektöründe ilerlerken bu kitlenin ihtiyaçlarına yanıt verecek bir ürün geliştirmeyi başardı. 400 farklı hava tahmin noktasından 1 milyon tahmin noktasına geçtiler.

“Kimse 200 kilometre ötedeki yağmuru önemsemez. İnsanlar kendi şehirlerindeki hava durumunu bilmek ister. Bu yüzden hava tahmini istasyonlarımızın sayısını artırmaya karar verdik. Doppler radar ve uydu görüntüleri ile belirli bir noktanın hava durumunu anlık olarak takip edebiliyoruz.”

Şirketi bir aşamadan başka bir aşamaya taşımak büyük çaba gerektirdi. Friedberg ve ekibi, sigortacılık, tarım ve meteoroloji alanlarında yoğun çalıştı. Bu ekip, sıkı çalışmanın ve çaba göstermenin kaçınılmaz olduğunu biliyordu.

“Hiçbirimiz tarım ve sigorta uzmanı değildik. Çiftçiler, bizim aslında bir sigorta şirketi olmadığımızı fark edince hizmetlerimizi almıyorlardı. Öncelikle sigortacılığın detaylarını öğrenmemiz gerekti. Her şeyi en ince ayrıntısına kadar araştırdık. Bu süreçte başka bir yöntem mevcut değil.”

Weatherbill ekibi, müşterilerini teknolojiye yavaş ve dikkatli bir biçimde adapte etmenin önemini de göz önünde bulunduruyordu. İnternet üzerinden müşteri ediniliyor olsa da, sigortacılığı öğrendikçe güven artıyordu.

2010 yılında şirket, Total Weather Insurance Programını başlattı. Bu program aracılığıyla insanlar her mevsimsel duruma karşı arazilerini sigortalatmaya başladılar.

“Sonunda çiftçilerin ilgisini çekecek bir ürün sunmuş olduk. Bu nedenle kısa sürede büyük miktarda para geri döndü.”

5- Kendi Yeteneklerinizi İyi Tanıyın

Friedberg, hava durumu sigortacılığı alanında milyar dolarlık bir potansiyel bulunan bir iş fikri olduğunu biliyordu. Ancak Weatherbill bu alanda ilerleyince gerçek potansiyeli gördü. Çiftçiler için ABD’de 20 milyar dolarlık sigorta pazarı bulunuyordu. Öte yandan, ürünlerini duyan çiftçilerin yarısı, Weatherbill’in sunduğu hizmetleri ve veri hizmetlerini satın aldı.

Friedberg, o dönemde öz-farkındalığın çok önemli bir eksik olduğunu belirtiyor.

“Bu süreçte kendinizi iyi tanıyıp dürüst olmalısınız. Reaksiyon göstererek sürekli yeni yöntemler geliştirmek zorundasınız. Tek bir noktada sabit kalırsanız, ilerlemezsiniz.”

“Başarılı olmanın yollarından biri de, tek başınıza başaramayacağınız işlerde size destek olabilecek donanımlı insanlara ihtiyaç duymaktır. Bunu yapabilmek için hangi alanlarda güçlü, hangi alanlarda zayıf olduğunuzu bilmelisiniz. Ekibin işbirliği çok önemlidir.”

Şirket büyüdüğünde, adı değiştirildi ve Weatherbill, Climate Corporation olarak yeniden adlandırıldı.

“Her günü yeni bir mücadele olarak düşünmelisiniz. İlerleme ve gelişim böyle olur. Bu nedenle ‘kurucu’ etiketiyle pek ilgilenmiyorum. Bugün şirketin CEO’su olabilirim ama yarın bu rol değişebilir. Unutmayın, işlerde her zaman yeni bir değer katmak daha önemlidir.”

Gelişimin doğasında değişim vardır. Bir şirket büyüdükçe değişim zorlaşır, fakat önemini kaybetmez.

“Başlangıçta yenilikçiliğe risk alırsınız. Risk aldığınızda başarısız olma ihtimaliniz artar. Başarıya ulaşmak için insanlar başarısız olmaktan kaçınır. Bu nedenle risk almak, insanların daha fazla çaba göstermesine sebep olur. İş dünyasında motive edici pek az şey vardır.”

6- Yenilik, Şirketin Tek Rekabet Avantajıdır

“Yenilik konusunu önemsemeyen şirketlerin neden iflas ettiğini uzun uzadıya tartışabiliriz. Örneğin Blackberry, Apple kadar yenilikçi olmadığı için piyasada tutunamadı. Yeni kurulan şirketlerin sıfırdan başlamaları ve çabuk iflas etme şansı yüksektir. Ancak büyüdüklerinde fren yapmadan hızla devam etmelidirler. Wright kardeşlerin uçağı icat etme sürecini düşünün.”

Büyük bir sorunla başlayın: Uçmak zorundasınız. Bunu nasıl gerçekleştirirsiniz?

Parçalarına ayırın: Kanat tasarımında ve sürtünme konularında eksik olduğunuzu fark edersiniz ve bu konular üzerine çalışırsınız.

Yeni yöntemler deneyin: Wright kardeşler, kendi başlarına mühendislik ilkelerini öğrendi. Farklı kanat türlerinin 200’e yakın tasarımını, kendilerinin oluşturduğu bir rüzgar tünelinde denediler. Nihayet en iyi kanat tasarımını buldular. Burada bir mucize yok. Burada, sürekli denemeler ve azimle çaba gösteren bir süreç var.

7- Çözülecek Sonsuz Sayıda Sorun Bulunur

Silikon Vadisi’nde inovasyonun bittiği konusunda bazı tartışmalar olsa da Friedberg buna katılmıyor.

“Etrafımda çokça duyuyorum: ‘Stanford’da okuyan öğrencilere yönelik bir fotoğraf paylaşım uygulaması tasarlayabiliriz! A hedef kitlesi için B uygulamasına benzer bir şey yaratabiliriz’”

“Buna ben ‘kısırlık’ diyorum. Yani inovasyon ölmemiş değil, sadece insanlar doğru yerlere odaklanmakta zorlanıyorlar. Dünya tarihte benzeri görülmemiş sorunlarla karşı karşıya ve etrafa net bir düşünceyle bakarsak, bu sorunları çözmek mümkün.”

“Eğer statükoyu değiştirmek istiyorsanız, günümüz piyasalarını iyi analiz etmeli ve sektörel iş modellerindeki problemleri tanımlamalısınız. Bu sektörde karşılaşılan zorluklar neler? Şirketler nerde yanılmakta? Verimliliği düşüren unsurlar neler? Devletin sektördeki rolü ne? Eğer meselelere bu şekilde yaklaşır ve analiz ederseniz, binlerce fırsatla karşılaşabilirsiniz.”

Daha da önemlisi, genç ve yetenekli girişimciler için bu tür sorunları çözmek tam zamanıdır. Bilgi, düşünceden daha değerli hale geldiği günümüzde bilgi ediniminin getirisi hızla artmaktadır. Bu durum onları döngüye sokmakta; büyük düşünmenin gerekliliği unutulmamalıdır.

“Küresel bir ekonomik gelişme sorunuyla karşıyız. Bu sorunu ortadan kaldırmanın tek yolu innovasyondur.”

Friedberg özellikle Climate Corporation’ın büyük ve belirsiz bir fikirle yola çıktığını ifade ediyor. Ancak sonuç olarak yüz binlerce kişinin yaşamında yardımcı oldu. Çiftçilerin hayatlarının kolaylaşması, dolayısıyla milyonların hayatının kolaylaşması anlamına geliyor. Bu, büyük fikirlerin nasıl geniş etkilere sahip olabileceğine dair önemli bir örnek olarak değerlendirilebilir.

Girişimci Friedberg, “Dünyada bekleyen tonlarca çözülmemiş sorun var. Bu sorunların üstesinden gelmek, hem girişimci olarak size hem de milyonlarca insana fayda sağlar. Eğer böyle bir iş fikriniz varsa, öncelikle bildiklerinizi ve bilmediklerinizi analiz edin. Sonra bilmediğiniz konularda derinleşmek için çaba harcayın. Ve bunu asla unutmayın: Her sektörde, her piyasada mutlaka açıklar bulunur. Bu açıkları yalnızca inovasyonla doldurabilirsiniz.” diyerek sözlerini sonlandırdı.

İlginizi Çekebilir

Büyük Fikirler Nasıl Bulunur?

Sıfırdan Milyar Dolarlık Satış Yapan Bir Şirkete Dönüşmek