Karlılığı 6 Adımda Nasıl Artırabilirsiniz?
Karlılığınızı artırmanın 4 ana alternatifi mevcut:
Maliyetlerinizi azaltmak, ciroyu çoğaltmak, üretkenliği yükseltmek veya verimliliği artırmak.
Ayrıca, yeni sektörlere adım atabilir veya pazara yenilikçi ürünler ve hizmetler sunabilirsiniz.
Bu yazı, iş karlılığınızı artırmanız için en olumlu sonuçları elde etmenizde, kar-zarar dengenizi planlamanızda ve yönetmenizde size rehberlik edecektir.
Karlılığı Artırmanın Yöntemleri
1. Maliyetlerinizi Yönetme
Maliyetlerinizi yakından takip etmek, daha yüksek karlar elde etmenizi sağlayabilir. Birçok şirket, faaliyetlerini gözden geçirdiğinde mutlaka azaltılabilecek bazı giderler bulabilmektedir. Ancak burada dikkat edilmesi gereken, maliyetleri kısıtlarken ürün veya hizmet kalitesini düşürmemektir.
Ana maliyet kalemlerinizi gözden geçirdiniz mi? Bu kalemler şunlardır:
• Tedarikçiler: Tedarikçilerinizle yaptığınız anlaşmalar en iyi koşullarda mı? Anlaşmalardaki finansal şartları lehine çevirebilir misiniz? İşleyen sermayenizi daha etkin kullanmak için satın alma süreçlerinizi “just-in-time” (tam zamanında) yapabilir misiniz?
• Finans: Finansman becerilerinizi gözden geçirmekte fayda var mı? Banka kredilerinizden veya çeklerinizden en iyi şekilde yararlanabiliyor musunuz?
• Şirket Binası: Şirket binanızın kullanımını değerlendirdiniz mi? Alan verimini artırmak için neler yapabilirsiniz? Kullanmadığınız alanları kiralama opsiyonunu düşündünüz mü?
• Üretim: Üretim maliyetlerinizi azaltma konusunda herhangi bir plan yaptınız mı? Daha az iş gücü veya kaynakla üretim sürecinizi optimize edebilirsiniz.
Gerçek maliyetlerinizi ortaya koyun: Gerçek maliyetleri tespit etmek için faaliyet tabanlı maliyetleme yöntemini kullanabilirsiniz. Bu, giderlerinizi çalışan maaşları ve ofis harcamaları gibi alt kalemlere ayırarak her birini belirli bir işle eşleştirir. Böylece belirli bir iş fonksiyonunun maliyetini net olarak ortaya çıkarırsınız.
Başlangıç analizleri zaman alabilir; ancak bu yöntemle geleneksel yöntemlerle göremeyeceğiniz kar potansiyel alanları keşfedebilirsiniz.
2. Pazardaki Değerinizi Yeniden Değerlendirin
Pazara hangi değeri sunduğunuzu, kimlere ne fiyatla satış yaptığınızı dikkatlice değerlendirin ve gelişim potansiyelinizi belirleyin.
Fiyatlandırma: Fiyat stratejinizi gözden geçirmenizde fayda var. Sektördeki değişimler sayesinde fiyatlarınızı artırabilir misiniz? Her bir fiyat artışını denemeden önce dikkatlice düşünmek iyi bir fikir olacaktır. Detaylı bilgi için “Müşteri Kaybetmeden Fiyat Artırmanın Yolları” yazımızı inceleyebilirsiniz.
En İyi Müşterilerinizi Belirleyin: Fiyat listenizin yanı sıra, müşteri tipleriniz de karlılığınız üzerinde büyük bir etki yaratır.
Bu bağlamda, Pareto analizi ile kârınızın yaklaşık %80’inin %20’lik bir müşteri grubundan geldiğini göz önünde bulundurabilirsiniz. En karlı müşterilere odaklanmak, daha az kâr getirenleri elden çıkarmak anlamına gelse bile, karlılığınızı artırabilir. Tabii ki bu stratejiyi dikkatli bir şekilde yürütmelisiniz. “Doğru Müşteri Seçimi Nasıl Yapılır?” başlıklı yazımızı okuyun ve en uygun müşterileri belirleme yollarını öğrenin.
En İyi Müşterilerinize Daha Fazla Satış Yapmak Mümkün mü? Karlı müşterilere daha fazla ürün satmak için şu yöntemleri uygulayabilirsiniz:
• Yukarı Satış (Upselling): Müşterilerinize üst düzey ürünler sunmak, karlılığınızı artırabilir.
• Çapraz Satış (Cross-selling): Müşterilerinize mevcut ürünlerini tamamlayacak yeni ürünler önerin.
• Çeşitlendirme: Müşterilerinizin yeni ihtiyaçlarını keşfedin ve bu ihtiyaçlara yönelik yeni ürün veya hizmetler geliştirin.
3. Satın Alma Süreçlerinizi Daha Etkin Hale Getirin
Karlılığı artırmanın yollarından biri de satın alma süreçlerinizi optimize etmektir. Tedarikçilerinizi sıklıkla gözden geçirin; ham maddeleri daha uygun fiyatlarla alabileceğiniz alternatif yollar var mı, kontrol edin. Ancak kaliteyi düşürmemeye özen gösterin.
Tedarikçilerinizle En İyi Anlaşmayı Yaptığınızdan Emin Olun: Harcama kalemlerinizi analiz ederek en fazla paranızı nereye harcadığınızı tespit edin. Harcamalarınızı daha makul seviyelere çekebilmek için tedarikçilerinizle pazarlık yapın. Erken ödemelerde indirim alır mısınız? Söz konusu tedarikçilerle uzun dönemli sözleşmelerin avantajlarını göz önünde bulundurun.
Tedarikçi sayınızı yeniden değerlendirin. Amaçsızca fazla sayıda tedarikçi ile çalışmak, süreçlerinizi zorlaştırabilir. Ancak her işinizi sadece birkaç tedarikçi ile yürütmek de riski artırabilir.
İsrafı Azaltın: İsrafın olduğu alanları belirlemek, maliyetlerinizi düşürmenize yardımcı olabilir. Örneğin:
• Elektrik giderlerinizi düşürme yollarını araştırın. Kullanılmadığı zaman cihazlar kapalı mı?
• Elektrik tedarikçinizle en iyisini yaptığınızdan emin misiniz?
• Kullanmadığınız hizmetler için ödeme yapıyor musunuz? (Örneğin, kullanılmayan telefon hatları vb.)
Şirket binanızın verimliliğini değerlendirin. Çalışma alanları, büyük gider kalemidir; bu durumu nasıl fırsata dönüştürebileceğinizi düşünün.
• Alan düzenlemelerini daha etkili hale getirin.
• Kullanmadığınız alanları başkalarına kiralayacak mısınız?
• Uzun süreli kira anlaşmalarında maliyetleri düşürmeleri için pazarlık yapın.
4. Satış Faaliyetlerine Odaklanın
Satışlar yoluyla karlılığı artırmanın iki temel stratejisi var: Mevcut karlı müşterilerinize daha fazla satış yapmak veya benzer müşteri profilleri bulmak.
Müşterilerinizi, satın aldıkları ürün ya da hizmetlere göre dört kategoriye ayırabilirsiniz:
• Yüksek satış hacmi ve yüksek karlılık
• Yüksek satış hacmi ve düşük karlılık
• Düşük satış hacmi ve yüksek karlılık
• Düşük satış hacmi ve düşük karlılık
Elbette yüksek satış hacmi ve karlılık sağlayan segmentler üzerine odaklanmak akıllıcadır. Bunun yanı sıra, düşük satış hacmine rağmen yüksek karlılık sağlayan müşterilere de önem vermenin, genel karlılık üzerinde olumlu etkisi olabilir.
Eğer bazı müşterileriniz yüksek satış hacmine rağmen düşük karlılık getiriyorsa, bu durumda fiyatlandırma stratejinizi gözden geçirmeniz faydalı olacaktır. Düşük satış hacmine ve düşük karlılığa sahip müşterilerin, hedef kitlenizde tutulup tutulmayacağını da değerlendirmeniz önemlidir.
Yeni “En İyi” Müşteriler Bulun: Mevcut karlı müşterilerinize benzer yeni müşteri profilleri belirleyerek müşteri tabanınızı genişletebilirsiniz.
Eğer mevcut pazarınızın doygunluğa ulaştığını düşünüyorsanız, yeni pazarlara açılmayı düşünebilirsiniz.
5. Pazarınızı Genişletin
Yeni pazar alanlarına girmek, doğru yönetildiğinde işinizi bir adım ileri taşıyabilirken, karlılığınızı artırmanıza da katkıda bulunabilir. Ancak yeni pazarlara giriş bazen riskli sonuçlar doğurabilir.
Araştırma Yapın: Yeni pazar fırsatlarınızı dikkatle araştırın. Mevcut ürünlerinizi yeni pazarlar için nasıl uygun hale getirebileceğinizi düşünün. Düşük maliyetle yeni kazanç yolları yaratabilirsiniz. Örneğin, bahçe ekipmanları pazarında faaliyet gösterirken bu ürünlerin inşaat alanında da nasıl kullanılabileceğine dair araştırmalar yapabilirsiniz.
Potansiyel yeni müşteri gruplarını belirleyin. Bu müşteriler ürünlerinizi ne zaman ve hangi koşullarda alacaklar, ne kadar ödeyecekler? Bu soruların yanıtlarını arayarak pazar araştırmalarınızı destekleyin. İlgili sosyal medya platformlarını kullanarak müşterilerinizden geri bildirim ve fikirler alabilirsiniz.
Yeni Ürün veya Hizmet Geliştirmek: Yeni bir pazarda yeni ürün veya hizmet geliştirme sürecinde, hayatta kalma potansiyelini analiz etmelisiniz. Şirket olarak gerekli beceri ve uzmanlığa sahip misiniz, yoksa dış kaynak almalısınız?
Yeni projeniz için yeterli kaynaklara sahip misiniz? Riskleri minimize edebilir misiniz? Yeni ürün veya hizmetleri uygun fiyatlarla sunabileceğinizden emin misiniz?
Bir Ekip Oluşturun ve Riskleri Azaltın: Yalnızca kendi girişimlerinizle ilerlemek yerine ortaklıklar kurarak veya ortak girişim projeleri geliştirmek, yeni pazarlarda daha sağlam adımlar atmanızı sağlayabilir.
6. Üretkenliği Artırın
Hemen hemen tüm şirketler israfları minimize ederek rekabet avantajını sürdürebilir.
Ölçümlerden Yararlanın: Operasyonel verimliliğinizi analiz edin. Kaynaklarınızı en iyi şekilde kullanmanızı sağlayacak sistemler geliştirin. Belirli operasyonel faaliyetleri yürütmek için gereken personel ve zaman miktarını düzenli olarak takip edin. Eğer bu süre artıyorsa, süreçleriniz verimsiz demektir. Bu durumu ne kadar çabuk düzeltebilirseniz, karlılığınız o denli olumlu etkilenir.
Rekabetten kopmamak için yönetim kadrosunun üretkenliğe önem vermesi gerekiyor. Hedefleriniz ve ölçümlerinize dair iç iletişim sağlamak, çalışanlarınızın da bu hedefleri benimsemesini sağlayacaktır.
Ayrıca, hedeflerinize ulaşabilmeleri için çalışanlarınıza teşvikler sunun, ancak hızlanmanın ürün veya hizmet kalitenizi olumsuz etkilemediğinden emin olun.
İş faaliyetlerinize uygun performans göstergelerini tanımlayarak net hedefler belirleyebilirsiniz. Bu göstergelerin ölçülebilir ve kıyaslanabilir olmasına dikkat edin.
Süreçlerinizi Düzene Koyun: Durum analizi yaparak hedeflerinize ulaşmanın daha etkili yollarını araştırmaktan çekinmeyin. Örneğin, belirli bir dönemde her zaman belli bir ürünün üretimini mi yapıyorsunuz? Belki aynı süreçleri farklı zamanlarda yaparak daha verimli bir nakit akışı elde edebilirsiniz.
Benzer sektörlerdeki şirketlerin nasıl işlediğine dair fikir almak, avantaj sağlayabilir. “Benchmarking” adını verdiğimiz bu süreç, benzer özelliklere sahip diğer firmalarla yöntemlerinizi kıyaslamanıza yardımcı olabilir.
Benchmarking esnasında belirli performans göstergeleri üzerinden odaklanmak faydalı olacaktır. Hedeflerinizi belirlemek için aşağıdaki adımları takip edebilirsiniz:
• Geliştirmek istediğiniz şirket faaliyetlerine odaklanın. Müşteriler, çalışanlar veya tedarikçilerle anketler yapabilirsiniz.
• Şirketinizin süreçleri ve fonksiyonları hakkında detaylı araştırmalar yapın ve potansiyel gelişimleri değerlendirmenin yollarını bulun.
• İlgilendiğiniz süreçlere benzer süreçleri yöneten şirketlerden bilgi alın.
• Karlılığı yüksek olan kurumları belirleyin ve bu şirketlerle uyguladıkları yöntemleri öğrenin.
• İfade edilen şirketlerle ölçümleme yöntemleri hakkında gerçekleştirdiğiniz anketler sonucunda alternatif iş süreçleri bulun. Bilgi alamadığınız durumlarda, ticari dernekler veya pazar raporları üzerinden ulaşmaya çalışın.
Okumanız Gerekenler: İş Hayatında Verimliliği ve Üretkenliği Artırmanın Yolları
Sonuç Olarak
Şirketinizin karlılığını artırmak, maliyetlerinizi azaltmaya, ciro ve verimliliğinizi artırmaya yardımcı olacaktır.
Karlılığınızı artırma şekliniz birçok faktöre bağlıdır; bunlar sektör, şirket büyüklüğü ve operasyon maliyetlerinizi içerir. Aşağıdaki seçenekleri değerlendirmek yararlı olacaktır:
• Geliştirilebilecek süreçleri belirleyin.
• Temel performans göstergelerinden yararlanarak güçlü ve zayıf yönlerinizi analiz edin.
• Genel giderlerinizi takip edin ve karınıza olan etkilerini değerlendirin.
• İsraf kaynaklarını belirleyip ortadan kaldırmaya çalışın.
• Ürün veya hizmet fiyatlarınızı yeniden değerlendirin.
• En iyi müşterileriniz üzerinden karlılığınızı artırın.
• Fazladan harcama yaptığınız alanları tespit edip tedarikçilerle pazarlık yapın.
• Uygun fiyatlarla satın almak için uzun vadeli sözleşmeler yapın.
• Yeni fırsatları araştırarak pazarınızı genişletin.
• Çevrenizdeki dünyayı daha iyi anlamanızı sağlayacak sistemler ve süreçler oluşturun.
