İkna Etme Sanatı ve Temel İkna Teknikleri
Araştırmacılar, 60 yılı aşkın bir süredir insanların başkalarının isteklerine niçin “evet” dediklerini incelemektedir. Bu alandaki araştırmalar, ikna olma biçimlerimizi ve başkalarını nasıl ikna edebileceğimizi daha iyi kavramamıza yardımcı olmaktadır.
Araştırmalara göre, insan davranışlarını şekillendiren 6 evrensel ilke şunlardır:
– Karşılıkta Bulunma
– Yokluk (Kıtlık)
– Otorite
– Tutarlılık ve Bağlılık
– Beğenme
– Toplumsal Kanıt
Bu altı temel ilkeyi anlamak ve hayatımıza etik bir çerçevede entegre etmek, bireyleri düşüncelerimizle ikna etme becerimizi önemli ölçüde artırır.
Şimdi, başkalarını ikna etmek için kullanabileceğiniz bu altı temel ilkeye daha yakından bakalım:
Temel İkna Teknikleri:
1- Karşılıkta Bulunma İlkesi
Gözden kaçırılmaması gereken bir nokta, insanların kendilerine yapılan bir iyiliğe karşılık verme ihtiyacı hissetmeleridir. Bu, insan doğasının temel bir parçasıdır.
Örneğin, bir arkadaşınız sizi doğum günü partisine davet ettiğinde, onunla sizin de gelecekte kendi doğum günü partinizde buluşmanızı gerektiren bir koşul devreye girer. Yine bir iş arkadaşınıza iyilikte bulunduğunuzda, o kişiye bir iyilikle karşılık verme hissi büyük ihtimalle ortaya çıkacaktır. Sosyal şartlar göz önüne alındığında, insanlar kendilerine muhtaç hissettikleri kişilere daha sık “evet” deme eğilimindedirler.
Karşılıkta bulunma ilkesine dair dikkat çekici bir örnek, birkaç restoran üzerinde gerçekleştirilen bir çalışmadır. Restoranlarda, garsonların yemeklerden önce ya da sonra masalara çay veya şeker ikram ettiği bir durum sıklıkla gözlemlenir.
Soruma gelecek olursak: Garsonun size sunduğu çayın veya şekerin bahşiş ve üzerindeki etkisi var mı? Çoğu kişi “hayır” derken, yapılan araştırmalar bu durumun aksini göstermektedir. Çalışmalar, yemek sonrası çay ikram eden garsonlardan alınan bahşişlerde %3 oranında bir artış olduğunu göstermektedir.
İlginçtir ki, ikramın miktarı artırıldığında bahşişteki artış da iki katına çıkmaz; aksine, %14 oranında artar. Üstelik garson çay ikram ettikten sonra masadan uzaklaşıp, geri döndüğünde kurabiye sunduğunda bahşişlerdeki artış %23’e kadar çıkmaktadır. Burada dikkat edilmesi gereken nokta, önemli olanın ikram sayısı değil, sunuş biçimidir!
2- Yokluk (Kıtlık) İlkesi
İnsanların az bulunan şeylere daha fazla ilgi göstermesi, hayatın evrensel bir kuralıdır.
Biletlerin hızla tükenmesinin arkasındaki sebep, uçuş kalitesiyle ilgili herhangi bir değişiklik olmamasıdır. Aslında ne uçak daha hızlıydı ne de havayolunun sunduğu hizmette bir iyileşme söz konusuydu. Talepteki artışın tek sebebi, biletlerin sayısının az olmasıydı ve bu durum insanlar üzerinde kaynağın kısıtlı olduğuna dair bir ilgi oluşturmuştu.
Başka bir deyişle, eğer insanları “yokluk” ilkesini kullanarak ikna etmek istiyorsanız; onlara sunduğunuz ürün ya da hizmetin neden eşdeğerlerine göre farklı olduğunu, bu ürünü seçmeyerek neyi kaybedeceklerini açıkça ifade etmelisiniz.
3- Otorite İlkesi
İnsanların genellikle güvenilir, bilgili ve deneyimli insanların tavsiyelerine uyma eğilimleri vardır.
Örneğin, fizyoterapistlerin ofislerinde diplomalarını asmalarının, sundukları egzersiz programlarının daha güvenilir görünmesini sağladığı görülmektedir. Bu durumda hastaların, önerilen programlara uymaları da daha olası hale gelir.
Bilim bu konunun altında yatan temel amacı şu şekilde ifade eder: Birinin sizi ikna etmesi için, öncelikle o kişiye güvenilir, bilgilerinizle ve deneyimlerinizi ortaya koymanız gerekmektedir. Ancak, bunu anlatmanın kolay olmadığını da unutmamak gerekir. Çünkü potansiyel müşterilere kendinizi övmek pek etkili olmayabilir. İşte bu noktada başkalarının desteğini almak büyük önem taşır. Araştırmalara göre, sizi tanıyan birinin desteklemesi, o kişinin konuyla ilgili de yetkin olduğunu göstermesi gerekmektedir.
Bunun gücünü kanıtlayan bir örnek, bir emlak ofisinde yapılan çalışmadır. Emlak danışmanının telefonunu arayan müşterilere, sekreter tarafından “Sizi 20 yıllık deneyime sahip emlak danışmanımız Kemal Bey ile konusturayım” denildiğinde, müşterinin fiyat noktasında daha açık olduğu görülmüştür.
Böylece, sekreterin o cümleyi kurması, satışları %15 oranında artırmayı başarmıştır. Bu küçük değişiklik için oldukça büyük bir oran olarak değerlendirilmiştir.
4- Tutarlılık
İnsanlar, söyledikleri veya yaptıkları ile tutarlı olmayı arzu eder ve tutarlı olan kişilere güvenirler.
Tutarlılık, verilen taahhütlerin yerine getirilmesiyle etkili hale gelir. Bir araştırmada, bir kasabadaki “Güvenli Sür” kampanyasına destek vermek için bahçelerine küçük bir yazı koymaları istendiğinde, pek çok kişi bu isteği geri çevirmiştir.
Ancak komşu bir kasabada yaşayanlar, 10 gün önce “Güvenli Sür” kampanyası için benzer şekilde bir yazı taleplerine olumlu yanıt vermiş olduğundan, bu yazıyı bahçelerine asmaya sıcak bakmışlardır. Yani, asılması değerlendirilen ilk yazı, için bir taahhüt niteliğindeydi ve tutarlı istekler %400 oranında bir etki yaratmıştır.
Eğer insanları tutarlılık ilkesi ile ikna etmek istiyorsanız, bir şekilde taahhütlerde bulunarak bu sözlerinizi yerine getirmeye çalışmalısınız.
Örneğin, bir başka araştırmada randevu defterine randevu kaydetmek görevi, hemşire yerine hastalara verildi. Hastalar, kendi gelecek randevularını kendileri not aldıklarında sağlık merkezindeki gelinmeyen randevular %18 oranında azalmıştır.
5- Beğenme
İnsanlar, beğendikleri veya kendileriyle bağ kurdukları bireylere “evet” demeye daha yatkındırlar.
Peki birinin diğerini beğenmesini sağlayan unsurlar nelerdir?
İkna etme konusunu inceleyen bilim insanları, birini beğenmemizde etkili olan üç temel faktör olduğunu belirtiyor:
– Bize benzeyen kişileri beğeniriz
– İltifatta bulunan bireylere ilgi duyarız
– Ortak hedefler belirlediğimiz ve o hedef doğrultusunda birlikte çalıştığımız insanları tercih ederiz.
Modern hayatın getirdiği teknoloji sayesinde, yüz yüze iletişim yerine çevrimiçi ilişkiler kurarak zaman geçiriyoruz. Yukarıda belirtilen üç unsurun çevrim içi iletişimde nasıl işe yarayabileceğini merak ediyor olabilirsiniz. Örneğin, prestijli iki üniversitede eğitim gören yüksek lisans öğrencileri ile yapılan bir dizi toplantıda iki grup oluşturulmuş ve ilk gruba “Vakit nakittir. Geç kalmadan iş hayatına atılın.” denmiştir. Bu grup, müzakere sonrası %55 oranında mutabakata varmıştır.
İkinci gruba ise “Müzakereye başlamadan önce bazı kişisel bilgilerinizi paylaşın. Aranızda benzerlikler bulmaya çalışın.” denildiğinde, bu grubun %90’ı benzer kararlara ulaşabilmiştir.
Beğenme ilkesini hayata geçirmek için çevrenizdeki insanlarla ortak noktalar bulmayı ve iltifatlarda bulunmayı deneyin. Sonuçların etkileyici olduğunu görmek sizi şaşırtacaktır.
6- Toplumsal (Sosyal) Kanıt
İnsanlar ne yapacakları konusunda kararsız kaldıklarında, başkalarının davranışlarını ve aldıkları kararları göz önünde bulundurarak bir yön belirlerler.
Örneğin, otellere gittiğinizde misafirlerin banyo havlularını birkaç kez kullanması için odada küçük bir kart bırakıldığını fark etmişsinizdir. Birçok otel, bu uygulamanın çevre üzerindeki etkisini vurgulayarak bunu yapar. Araştırmalar bu küçük bilgilendirmenin otel misafirlerinin havluları tekrar kullanma oranını %35 artırdığını ortaya koymuştur. Peki, bu stratejinin daha etkili başka bir yolu var mı?
Aslında, dört gün veya daha uzun süre konaklayan misafirlerin %75’inin havlularını en az bir kez daha kullandığı görülmektedir.
Şimdi hayal edin, bir otelde konaklıyorsunuz ve bu tarz bir kartla karşılaşıyorsunuz. Üzerinde “Bu odada konaklayan misafirlerin %75’i havlularını bir defadan fazla kullanıyor.” yazıyor. Ne düşünebilirsiniz? “Umarım ki bu havlular aynı değil.” Benzer bir şekilde, pek çok insan bunun etkisi olmayan bir bilgi olduğuna kanaat getirir.
Fakat yapılan küçük yazı değişikliği, önceki misafirlerin davranışlarını ifade eden değerli bir bilgi sunarak, havlunun tekrar kullanım oranını %33 artırabiliyor. Bilim, insanları ikna etme yeteneğimizden ziyade, başka insanların da aynı şeyi yaptığına dair bilgilerin daha etkili olduğuna dikkat çekiyor.
Sonuç olarak, ikna sanatının altı temel ilkesi, hayatınızda büyük değişimlere yol açarak yeni bir bakış açısı kazanmanızı sağlayabilir. Bu yöntemler pratik ve uygulanabilir olmakla birlikte, bilimsel olarak da kanıtlanmıştır.
İlginizi çekebilir
Başarısı Kanıtlanmış İkna Teknikleri
İnsanlara Evet Dedirtmenin Yolları
- Antalya’nın En İyi 8 Oteli: Muhteşem Konaklama Seçenekleri
- 2024’te Uygulama Kullanarak Para Kazanma Yöntemleri
