Satış Yapmanın Yolları | En Etkili Satış Teknikleri
Başarılı bir satış elemanı doğuştan gelmez; satış becerileri tecrübe ile kazanılır. Profesyonel satış temsilcisi ile amatör arasında asıl fark, profesyonelin her türlü ürünü satabilmesidir. İster elektrik süpürgesi ister ikinci el araç veya bir ev satıyor olun, etkili satışın temel prensipleri her durumda aynıdır.
Bu temel ilkeleri anlayıp uygulamaya koyduğunuzda kârınızdaki farkı hızla fark edeceksiniz. Bu yazıda paylaştığımız bilgiler, satış tekniklerinizi dönüştürecek; müşterilerinize ihtiyaçları ve talepleri doğrultusunda daha iyi hizmet sunmaya başlayacaksınız.
Her şey, tek bir kavramı kavramakla başlıyor: Müşterinizle aynı hedefi paylaşmanızdır. Satış uzmanı olarak, müşterinizin ihtiyaçlarını anlamalı, onlarla etkili iletişim kurmalı ve nihayetinde satışları her iki tarafı memnun edecek şekilde sonuçlandırmalısınız.
İster potansiyel bir aday olarak bir iş görüşmesinde kendinizi satıyor olun, ister gazete aracılığıyla eski bir aracı satmaya çalışıyor olun; iyi bir satış deneyimi, işleri daha etkili yapmak adına önemlidir. Bu birebir satış teknikleri, satışlarınızı artırmanıza ve müşteri memnuniyetini geliştirmeye yönelik yardımcı olacaktır.
1- Müşterinizi tanıyın
Müşteriyle doğrudan iletişim kurmadan önce, onların kim olduğunu anlamak için zaman harcamalısınız. Bu, sattığınız ürünün türüne ve diğer faktörlere bağlı olarak değişir ama temel bilgiler genellikle aynıdır.
Örneğin, bir otomobil bayisinde çalışıyorsanız müşteri için arabası satın almak üzere geldiğini bilmalısınız. Bu oldukça açıktır, ancak çoğu zaman satıcılar bu noktayı göz ardı etmektedir.
Bir satış uzmanı olmak istiyorsanız, müşteriyle etkileşimde bulunmadan önce onların temel ihtiyaçlarını kavramanız şart.
2- Ürününüzü tanıyın
Yetersiz bilgi sahibi olan bir satış temsilcisi sebebiyle tereddüte düştüğünüz durumlar olmuştur. Bu nedenle satış profesyonelinin temel hedefi, hem kendisi hem de ürün hakkında müşterinin güvenini kazanmasıdır. Bunu başarmak için ürünün her detayını iyi bilmek zorundasınız. Bu kritik adımı atladığınızda satış yapma şansınızı büyük ölçüde azaltırsınız.
3- İletişim
Satış, etkili iletişim kurmak demektir. Müşterilerinizin gereksinimlerini anlamalı ve bu ihtiyaçları karşılayacak ürün veya hizmetleri sunmalısınız. Aynı zamanda, müşterilerin itirazlarını gidermek için de iletişim becerilerinizi kullanmanız gerekir.
Aslında, bu yazıda birçok ipucu, müşterilerle etkili iletişim kurma yöntemlerinizi geliştirmenize yardımcı oluyor. Müşteriyle iş yerinde, öğle yemeğinde ya da telefonla görüşün; iletişim kurmanın temel kuralları her zaman aynıdır.
Aslında, iletişim becerilerinizi geliştirmek için müşteriyle karşılaşmadan önce çalışmalısınız.
Bunun yanı sıra, yazılı iletişimde (e-posta, teşekkür kartları gibi) de kendinizi geliştirebilirsiniz. Yazılı iletişim, zorlu bir alan olsa da, yeteneklerinizi artırmak için bir kursa katılabilirsiniz. Az yazın, çok şey ifade edin.
4- Doğru sorular sorun
Ürün hakkında bilgi sahibi olduktan sonra satış sürecini başlatmak için sorularla başlayabilirsiniz.
Müşterinizi tanıdığınız için onların ihtiyaçlarına ve isteklerine göre önerilerde bulunabilirsiniz. Eğer müşteri için uygun bir ürün varsa, satışları kolaylıkla sonuçlandırabilirsiniz. Gerçi müşteri fiyat hakkında endişe taşıyabilir; ama en iyi çözümü sunduğunuzda ve onları ikna ettiğinizde bu sorunu aşmanız mümkündür. Bunu, müşterinizin neyi arzuladığını anlayarak ve akıllıca sorular sorarak yapabilirsiniz.
Doğru soruları sormak hiç de zor değildir. Bir satış profesyonelinin en güçlü silahı ağzı değil, kulağıdır. Müşterinin ihtiyaçlarını dinleyerek, onları neyin motive ettiğini öğrenebilirsiniz.
İyi bir satış uzmanı, satın alma süreciyle ilgili tüm soruları sorar. Ancak birçok müşteri ne tür bir ürün almak istediğini bilemez; bu noktada siz devreye girebilirsiniz.
Örneğin, otomobil satın alırken müşterinin ailesindeki kişi sayısını, aracın kullanım amacını öğrenmeniz gerekir. Araç tatile mi yoksa günlük kullanım için mi tercih ediliyor?
Bazı müşteriler yakıt tüketimi hakkında endişe taşırken, diğerleri aracın güvenlik testleri konusunda kaygı yaşayabilir. Her iki durum da önemli ve müşterinin satın alma kararını etkileyecektir. Onların ihtiyaçlarını anlamak için zaman harcadığınızda, en uygun özellikleri ve faydaları sunma fırsatına sahip olursunuz.
5- Bağlantı ve yakınlık kurun
Satış profesyoneli olarak, müşteriyle bireysel bir bağ kurmaya odaklanmalısınız.
Müşteriye ailesi hakkında sorular sorarak yahut onlara kişisel bir hikaye anlatarak bu bağı güçlendirebilirsiniz. Kibar olun ama abartmaya da gerek yok.
Bağlantı kurmak iki taraflı bir süreçtir. Cana yakın davranırsanız ve müşterinin kim olduğunu öğrenmeye çalışırsanız, ona sizin de bir insan olduğunuzu gösterebilirsiniz. Satış خلال süreç boyunca dostluk kurmaya çalışırsanız, hem satış şansınızı artırabilirsiniz hem de ilişkinizi güçlendirebilirsiniz.
Müşteriler de insanlar olarak, ister 100 TL, ister 300.000 TL değerinde bir ürün satın alıyor olsunlar, parayla ilgili endişe taşırlar. Müşteriler, satış yapılmasından hoşlanmaz; satın almak isterler.
Müşterilere fayda sağlamayan bir satış, size zarar verir.
6- Müşterinin evet demesini sağlayın
Açıkça, iyi bir satış profesyoneli, müşteriyi satış koşullarına ikna eder. Bir çok satış temsilcisi, bu sürede müşteriden sürekli “evet” alarak bunu gerçekleştirir. Bu, müşteriyi kandırmak değildir; daha çok satış deneyimini olumlu bir atmosferde geçirmekle ilgilidir.
Bunu, akıllıca sorular sorarak yapabilirsiniz. Örneğin bir araba satıcısı, müşterisine önerdiği araç hakkında rengini sormamalıdır. Çünkü bu çok açık bir soru değil ve istenilen renk stokta olmadığında satış şansını kaybedebilirsiniz. İyi bir satıcı, müşterisine koyu ya da açık renk tercih ettiğini sormalıdır.
Cevapların “evet” olacağı noktalarda açıklamalar yapabilirsiniz. Örneğin, “Bugün harika bir gün değil mi?” gibi bir soru bile, satış sürecinde olumlu bir hava yaratabilir. Müşterinin, konuşma boyunca “evet” demesi, satış şansınızı artırır.
Müşterinin ihtiyaçlarını ve isteklerini birleştirdiğinizde, bu taktik tüm satış deneyimini olumlu bir hale getirir. Müşteri bu deneyimden memnun kaldığında ve baskı altında hissetmediğinde, satış talep edebilirsiniz.
7- Ürün tanıtımını düzgün yapın
Ne yazık ki, birçok satış temsilcisi müşteriye karşı ilgisizdir. Eğer satış dünyasında bir süre geçirdiyseniz, bu kişilere sıkça rastlamış olmalısınız.
Bu kişiler, “Müşteriler bir şey almıyor, sadece kıyafet deniyor.” diyerek bir adaletsizlik içinde bulunurlar.
Bu ilgisiz tutumun bir diğer boyutu ise ürün detaylarını yeterince anlatmamaktır. İster otomobil, ister ev veya yazılım satıyor olun, müşterinize ürün hakkında yeterince bilgi vermediğiniz takdirde satış yapamazsınız.
Büyük ve değerli alımlarda müşteriler ürünün gerçekten ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamayacağını görmek ister. Çoğu satış elemanı bu adımı atlayarak, satış yapma şansını azaltmaktadır.
Müşteriler genellikle fiyat pazarlığı yapmak ister. Eğer ürününüzün neden en iyi çözüm olduğunu gösteremezseniz, müşteri ürünün değerini anlamakta zorlanır ve sonuç olarak pazarlığa gidilir.
Bu hem komisyonunuzu düşürür hem de müşteri memnuniyetsizliğine yol açar. Sonuç olarak, müşterinin satış profesyonellerine dair önyargılarını haklı çıkarmış olursunuz ve aynı müşteriyle bir sonraki satışta zorlanma riski taşır.
8- Herkes yaptığınız şeyi bilsin
Satış profesyoneli olmanın göz ardı edilen bir yönü, insanların ne yaptığını bilmemesidir. Başarılı bir satış temsilcisi, yaptığı işi asla eşlerine veya tanıdıklara anlatma fırsatını kaçırmaz.
Sonuç olarak, insanlar ne sattığınızı bilmezse, ürününüzü satın almak için sizinle nasıl iletişime geçebilirler?
Kartvizitler, ürününüzle ilgili bilgileri yaymanın en iyi yoludur fakat bu yöntem de hızla eskiyebilmektedir. Kartvizit hazırlıyorsanız, az ama öz bir biçimde hazırlanması önemlidir.
İnsanların ürünlerinizi görebileceği, hakkınızda daha fazla bilgi edinebileceği ve satın almak için sizinle temasa geçebileceği bir web sitesi de açabilirsiniz.
9- Fırsatlar yaratın
Bir satış uzmanı, her daim yeni fırsatları takip etmelidir. En iyi satış temsilcisinin bile %100 satış şansı yoktur; bu nedenle mümkün olduğunca fazla satış fırsatı yaratmalısınız.
Komşularınızın etkinliklerine, çocuklarınızın spor karşılaşmalarına veya doğum günü kutlamalarına katılabilirsiniz. Ürününüz veya hizmetiniz hakkında konuşulduğunda fırsatı değerlendirin. Satış konuşması için en uygun anı bekleyin.
Ürününüzden bahsettiğiniz takdirde karşılık alamazsanız, üzülmeyin. İlerlemeye devam edin ve başka bir fırsat yakalayabilmek için çalışmaya devam edin. İnsanlarla net ve samimi bir şekilde iletişim kurduğunuzda yeni satış fırsatları elde etme ihtimaliniz artar.
Yenili fırsatlar elde etmenin bir diğer yolu, mevcut müşterilerinize ürününüzle ilgili arkadaş ya da aile bireylerinin olup olmadığını sormaktır. Müşterinizle kurduğunuz bağlantı iyi ise, onlar size tanıdıklarının isimlerini ve iletişim bilgilerini vermekten çekinmeyeceklerdir.
Yeni müşteriler, mevcut müşterilerin deneyimleri doğrultusunda sizi tercih ederler.
Mevcut müşterilerle kurduğunuz sağlam ilişkiler, yeni müşteriler bulmanıza ve gelirlerinizi artırmanıza yardımcı olacaktır.
10- Satış talebinde bulunun
Satış personellerinin yaptığı hatalardan biri, satış talep etmemektir. Sunumlar iyi olabilir, ürün bilginiz oldukça detayı olabilir veya müşterinin ihtiyaçlarını anlamış olabilirsiniz; ancak satış talebinde bulunmadığınız sürece satış yapamazsınız.
Bu noktayı küçümsemeyin. Ürün tanıtımı ve müşteriyle iyi bir ilişki kurmanın yeterli olduğunu düşünebilirsiniz. Ancak bu yeterli değil. İletişimi satış konuşması ile sonuçlandırmanız son derece doğaldır. Lakin birçok satış elemanı, müşteriden satış talep etme konusunda zorluk yaşar. İşte bu, satış elemanı ile satış profesyoneli arasındaki temel farklardan biridir.
Bir satış profesyoneli kendisine güvenir ve satış hedefini gizlemez. Ancak birçok amatör, müşterilerinden utanır ve bu nedenle birçok satış fırsatını kaçırır. Araştırmalar, birçok kişinin doğrudan satış talep edilmediği için satın almaktan vazgeçtiğini göstermektedir.
Müşteriler, sizin ne düşündüğünüzü bilemezler. Sunumunuzu tamamladıktan ve müşterinin ihtiyaçlarına uygun bir ürünü gösterdikten sonra, net ve nazik bir dille satış talep edin. Bu önemli adımı atlamanız, başarı şansınızı önemli ölçüde etkileyebilir.
11- Satış sonrasında müşterilerle temas halinde olun
Birçok satış temsilcisi, başarılı satış sonrasında müşterileriyle iletişim kurmaz. Ancak unutmayın ki müşteriler, gelecekte başka ürünlere ihtiyaç duyabilirler. İster bir araba, ister bir ev veya bilgisayar satıyor olun, birçok müşteri bu ürünleri ileride yenileriyle değiştirmek isteyecektir.
Müşterilerle iletişimde kalmak gelecekteki satışları güvence altına almak için mantıklıdır, değil mi?
Gerçek bir satış profesyoneli, her müşteriyi yeni bir satış fırsatı olarak görür. Satış sırasında güvenini kazanırsanız, aynı müşteri üzerinden, müşterinin tanıdıkları ve diğer referanslar aracılığıyla yeni satışları garanti altına alabilirsiniz.
Sattığınız ürünün türüne bağlı olarak, mevcut müşterilerinize ek ürünler de satabilirsiniz. Yazılım ürünleri, bunun en iyi örneklerinden biridir; çünkü satış yaptıktan uzun bir süre sonra bile ek destek ve ürün satma fırsatına sahip olabilirsiniz.
Müşterileri takip etmek için en iyi yöntem, bir satış yazılımı kullanmaktır. Bu programlar genellikle uygun fiyatlıdır ve her bir kişiyi kolayca takip etmenizi sağlar.
Satış takip yazılımları, müşterinizi belgelerken aynı zamanda doğum günleri gibi özel detayları saklamanıza olanak tanır. Bu detaylar, müşterilerle güçlü ilişkiler kurmanızı ve satışlarınızı artırmanızı sağlar.
12- 250 kuralını unutmayın
250 kuralı oldukça basit, fakat başarı açısından oldukça önemlidir. Genel olarak, hemen hemen herkes 250 insan tanır. Örneğin, insanlar düğünlerine yaklaşık 250 kişi davet eder veya cenaze törenlerine 250 civarında kişi katılır. Bu, bir müşteriyle iyi bir ilişki kurduğunuzda 250 veya daha fazla yeni müşteri sahibi olabileceğiniz anlamına gelir.
Daha da önemlisi, bir müşteriyi kaybettiğinizde potansiyel 250 müşteri de kaybetmiş olursunuz. Eğer satış profesyoneli olmayı ciddiye alıyorsanız, bu kuralı dikkate almalısınız.
13- Şikayet etmeyin, bahane üretmeyin
Yaptığınız işten dolayı şirkete para kazanıyor olsanız bile, satış her zaman bireysel çabayı gerektirir.
İş yerindeki arkadaşlarınızdan bazılarının iş hakkında şikayetlerini çok duymuşsunuzdur. “Bu ürünü bu fiyata nasıl satabilirim ki?” veya “Çalışma koşullarımız iyi değil.” gibi cümleler sıradan bir satış konuşmasında sıkça açılır.
Bu düşünce tarzına katılmayın. Davulun sesi uzaktan hoş gelir ama gerçek şudur ki sizin göreviniz dedikodu yapmak değil, satış yapmaktır.
İş yerinizin koşullarında şikayet etmek yerine, bu süreyi yeni veya mevcut müşteriler için yeni fırsatlar yaratmayı düşünmelisiniz. Bazı satış elemanları her yıl milyonlar kazanıyor; işte bunlar gerçek satış profesyonelleridir. Bu bireyler, satış işinin küçük ölçekli bir işletme olduğunu ve bu işletmeyi kâra çevirme yetkisine sahip olan tek kişinin kendileri olduğunu bilirler. Ofiste oturup şikayet etmek yerine, yeni müşteri bulmaya veya eski müşterileriyle iletişime geçmeye çalışırlar.
Fırsatın size gelmesini beklemek yerine, siz fırsatlar yaratın.
14- Satışın altın kuralı
Bu makaleden hiçbir şey öğrenmediyseniz bile, lütfen sadece bir şeyi aklınızda bulundurun. Ne kadar çok müşteri ile konuşursanız, o kadar çok satış yaparsınız. Örneğin, birlikte çalıştığınız potansiyel müşterilerinizin %50’sine sürekli satış yapabiliyorsanız ve günde 4 fırsatınız oluyorsa, her gün yaklaşık 2 ürün satmanız mümkündür.
Daha fazla fırsat, daha fazla satış demektir. Yeni müşteriler bulmak için çok çalışmalısınız. Boş boş oturmak yerine, yeni müşteriler kazanmak için neler yapabileceğinizi düşünmelisiniz. Satış sürecinde topladığınız referansları aramak, en son görüştüğünüz ancak henüz alım kararı vermeyen müşterilere ulaşmak veya satış yapmanızı açıklayan başka stratejiler geliştirmek gibi eylemlerde bulunabilirsiniz.
Bir satış temsilcisinin her müşteriyle her defasında satış gerçekleştirmesi mümkün değildir. Sahip olduğunuz fırsatları artırarak, gelir potansiyelinizi ve müşteri memnuniyetinizi artırabilirsiniz.
Satış işindeyseniz, bu önerilerden bazılarını uygulamaya çalışın. Henüz bu sektöre giriş yapmadıysanız, başlarken bu prensipleri aklınızda tutun. İyi satış tekniklerini erkenden geliştirirseniz, kısa sürede profesyonel bir satış elemanı olabilir ve düşündüğünüzden daha fazla kazanabilirsiniz.
